第135章 决策链分析

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姜勇不得不打断杜坷，建议说：“我们可以模拟一下客户的决策过程。在这个决策过程中，哪些客户会支持H公司，哪些客户会反对，哪些客户会保持中立。”

“支持我们的人，为什么要支持我们，对我们的支持程度怎么样，哪些问题上会支持我们；反对我们的人，为什么要反对，他们会支持谁？把这些问题都搞清楚了，我们能不能中标，以及想要中标的话，还要做哪些事情，就非常清晰了。”

寥寥数语，姜勇就把决策链上该考虑的问题都说得清清楚楚。这让杜坷佩服得厉害！

项目分析会的时候，杜坷曾要求王鹏他们把所有的技术问题都罗列清楚，一些优劣势对比甚至要用量化指标去衡量。

杜坷没想到，客户关系这种抽象的事情，竟然也可以这么具体，而且也可以量化。

数年之后，随着经验的积累，杜坷才意识到，这种对人际关系的量化衡量能力，或者说是悟性，是成为一名出色销售人员的关键条件。

几经模拟之后，姜勇发现了几个问题，其中最突出的有两个：一个是缺少高层客户的支持。这是一个长期的问题，因为H公司的销售从来就没有和信通集团的高层建立过很好的关系，一时半会儿难以解决，只能尽最大努力去弥补。

另一个是缺少鼎力支持H公司的客户。

所谓鼎力支持，姜勇的标准是，即使在他人极力反对的情况下，也可以顶住压力支持自己。

姜勇之所以这么要求，因为在决策模拟的过程中，他发现，李雪梅肯定会鼎力支持Z公司，并且会极力反对H公司。这个时候，如果没有人旗帜鲜明地支持自己，H公司很有可能会在

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