第59章 销售就是满足客户需求
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“不过要注意的是，即使对于那些非常看重组织需求的客户，他们也有自己的小组织需求，譬如维护部门更看重设备稳定性，采购部门更看重价格，市场部门更看重业务灵活性……这就是组织的局部需求与整体需求的不对称现象。”
“而对于那些只看重个人需求的客户，那就更不用说了。他们甚至会为了谋取个人利益最大化，不惜损害公司利益。譬如你遇到的这个项目，很显然，李雪梅为了从Z公司得到好处，配合Z公司演了一场戏，提高了设备的采购价格。这就是个人需求与组织需求不对称的问题。”
“当然，个人需求不光是钱的事儿，还包括其他很多方面。它甚至和每个客户的出身背景、教育程度、性格特点、生活经历等都有关系。具体到每个人的情况，没法细说，只能靠你自己去慢慢琢磨了。”
“总的来说，你要记住，客户也是人。每个人都有自己的局限性。抽象的客户是不存在的。真正做决策的客户是实实在在的人。所以说，先取得具体某个客户的认可，尤其是决策链上某个关键客户的认可，是你能否拿到项目的关键，也是你是否有机会满足客户组织需求的关键。”
孙治方侃侃而谈十几分钟，把各种搞定客户的方法、技巧从理论到实践，层层递进、脉络清晰地向杜坷详细介绍一番，让杜坷有一种胜读十年书的感觉。
杜坷记得，总部培训的时候，老师曾经说过，销售过程就是满足客户需求的过程。自己当时还不明白其中的含义，觉得这种说法太虚、太理论化，没有实际意义，现在想想，全明白了。
杜坷沉浸在孙治方的授课之中，直到吃完饭，回去的路上，杜坷才想起要关心一下孙治方的情况，便问道：“你最近怎么样？”
“挺好的，最近有几个打港的项目
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“不过要注意的是，即使对于那些非常看重组织需求的客户，他们也有自己的小组织需求，譬如维护部门更看重设备稳定性，采购部门更看重价格，市场部门更看重业务灵活性……这就是组织的局部需求与整体需求的不对称现象。”
“而对于那些只看重个人需求的客户，那就更不用说了。他们甚至会为了谋取个人利益最大化，不惜损害公司利益。譬如你遇到的这个项目，很显然，李雪梅为了从Z公司得到好处，配合Z公司演了一场戏，提高了设备的采购价格。这就是个人需求与组织需求不对称的问题。”
“当然，个人需求不光是钱的事儿，还包括其他很多方面。它甚至和每个客户的出身背景、教育程度、性格特点、生活经历等都有关系。具体到每个人的情况，没法细说，只能靠你自己去慢慢琢磨了。”
“总的来说，你要记住，客户也是人。每个人都有自己的局限性。抽象的客户是不存在的。真正做决策的客户是实实在在的人。所以说，先取得具体某个客户的认可，尤其是决策链上某个关键客户的认可，是你能否拿到项目的关键，也是你是否有机会满足客户组织需求的关键。”
孙治方侃侃而谈十几分钟，把各种搞定客户的方法、技巧从理论到实践，层层递进、脉络清晰地向杜坷详细介绍一番，让杜坷有一种胜读十年书的感觉。
杜坷记得，总部培训的时候，老师曾经说过，销售过程就是满足客户需求的过程。自己当时还不明白其中的含义，觉得这种说法太虚、太理论化，没有实际意义，现在想想，全明白了。
杜坷沉浸在孙治方的授课之中，直到吃完饭，回去的路上，杜坷才想起要关心一下孙治方的情况，便问道：“你最近怎么样？”
“挺好的，最近有几个打港的项目
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